Adrián Fuentes dibuja planos de detalle para despachos de arquitectura chicos en Mérida, por su cuenta, y su primer año cobró 240 pesos la hora porque era cómodamente más que la hora equivalente de su antiguo sueldo. Era poco menos de la mitad de lo que necesitaba. El error no era el número: era el divisor, y es el mismo divisor que usa casi todo el mundo en un primer año.
La cuenta va al revés, desde lo que hay que cubrir. Adrián quiere 420 mil pesos al año. Primero van los costos que antes pagaba la empresa: la licencia del programa de dibujo, 18 mil; el seguro médico y el ahorro para el retiro que antes venían con el puesto, 16 mil; la computadora y el monitor amortizados, 9 mil; el contador, 10 mil; y la parte de teléfono e internet que es del trabajo, 5 mil. Son 58 mil, así que tienen que llegar 478 mil.
Después el divisor, que es donde se gana o se pierde el año. Cincuenta y dos semanas menos cinco de descanso y dos que se van en enfermedad y en trámites dejan 45 semanas de trabajo. Dentro de una semana de 40 horas él factura 22. El año tiene entonces 990 horas facturables y no 2080, y 478 mil entre 990 son poco más de 480 pesos. Divide entre las horas facturables, no entre las horas que estás en el escritorio, y suma los costos que antes pagaba la empresa antes de dividir. Sus 240 salieron de dividir la misma meta entre todas las horas de un año laboral, que es la aritmética de alguien a quien le pagan por estar presente.
Las dieciocho horas que nadie factura
Una semana freelance factura como la mitad de las horas que contiene, y la otra mitad no es holgazanería. Las 22 horas de dibujo de Adrián van al lado de 6 horas de cotizar, llamadas y perseguir el siguiente trabajo; 5 horas de cambios fuera de las rondas que acordó; 4 horas de facturar, timbrar y perseguir el pago; y 3 horas de mantenerse al día con el programa y con el reglamento de construcción que está firmando. Son 40 horas, todas de trabajo, y una sola de esas filas se le puede mandar a un cliente.
Un dibujante asalariado hace casi todas esas mismas horas y alguien más las paga, y esa es la diferencia real entre los dos arreglos. Las 5 horas de cambios no acordados son la fila que hay que mirar fijo: a diferencia de las otras es optativa, y la creó una frase que nadie escribió.
Cobra el trabajo, y quédate tú con el problema de las horas
La tarifa por hora es la cuenta, no la cosa que se vende. Cotiza el trabajo, y deja que las horas sigan siendo tu problema: un cliente que compra una tarde está mirando el reloj, y uno que compra el juego de detalles de cimentación de una ampliación de dos niveles está comprando una cosa, y que Adrián se vuelva más rápido le da más dinero en vez de menos. Y de paso borra la conversación donde mejorar en algo baja la factura.
La cláusula que hace sobrevivible un precio cerrado es la que la gente deja fuera. Un precio cerrado sin número de rondas adentro es un trabajo por hora sin taxímetro: dos rondas incluidas, las siguientes se cotizan aparte, y qué cuenta como ronda dicho en un renglón. El renglón de Adrián dice que una ronda es un solo conjunto de comentarios consolidado por el despacho, lo que convierte a tres arquitectos mandando notas en tres días distintos en una ronda y no en tres.
Dos renglones más que el consejo importado no trae
El primero es el tipo de cambio. Cuando el cliente está afuera y paga en dólares, la factura sigue siendo un documento nacional y el número que cae en la cuenta se arma con el tipo de cambio del día del pago, no del día en que se cotizó, menos la comisión de la plataforma y menos lo que el banco cobre por recibir del exterior. Entre las tres cosas se va una tajada que tiene que estar dentro del precio antes de cotizar. En un trabajo en dólares el tipo de cambio se fija en la cotización o lo fija el día del pago, y esa frase, escrita en la cotización, es la diferencia entre un encargo bien pagado y uno que se abarató solo.
El segundo es el calendario ajeno. Una empresa mediana no paga cuando termina el trabajo: paga los días que tiene programados, y solo contra una factura recibida antes de su corte. Pregunta qué día paga la empresa antes de aceptar, no después de entregar, porque entre entregar el jueves y alcanzar el corte del martes hay tres semanas de diferencia que no aparecen en ninguna cotización. Y lo que cae en la cuenta tampoco es el número de la factura, porque hay retenciones de por medio; cuáles y cuánto es pregunta para un contador y no para esta página.
Donde se atora: una tarifa por hora y un cliente al que ya le tomaste bronca
Aquí es donde la gente se detiene, y la señal es una sensación y no un número, que es por lo que pasa un año sin nombre. La tarifa se puso baja para ganar los primeros trabajos, y funcionó. Llega el trabajo, las horas se pasan, las de más se absorben porque subir el precio se siente como un pleito, y el cliente, que está pagando lo que se le pidió, se vuelve el culpable. Del cliente no cambió nada. El número estuvo mal el día que se dijo y la cuenta nunca se rehízo.
La salida no es una conversación sobre sentimientos, es la cuenta de arriba hecha una vez, en papel, con el divisor de verdad. Sale un número que se puede defender en una frase, y defender un número es un acto distinto de pedir más dinero. Qué pasa con el dinero después de que llega, incluida cualquier cosa con la palabra impuesto adentro, no está en esta página.
La cartera
Cuatro estaciones, y se detiene en la tercera
El ciclo paga solo mientras gira. Un mes sin nada adentro se causó ocho semanas antes, en una semana en la que el trabajo iba bien.
El mes en blanco
- 01Conseguir trabajoPaga en seis a diez semanas, y hoy no tiene fecha
- 02CotizarEl número, el alcance, las rondas y el anticipo
- 03Hacer el trabajoDonde se detiene el ciclo, porque esta parte sí trae fecha
- 04CobrarUn evento distinto de terminar, y no ocurre solo
- 01Conseguir trabajoPaga en seis a diez semanas, y hoy no tiene fecha
- 02CotizarEl número, el alcance, las rondas y el anticipo
- 03Hacer el trabajoDonde se detiene el ciclo, porque esta parte sí trae fecha
- 04CobrarUn evento distinto de terminar, y no ocurre solo
Nada acá dice que la tercera estación sea el problema. Es la única con la fecha de otra persona encima, que es por lo que gana todas las semanas en que se le deja ganar.
El ciclo se detiene en la estación donde el trabajo va bien
El mes en blanco no lo causa un mes malo. Lo causa uno bueno, ocho semanas antes: el trabajo iba bien, los días estaban llenos, y no se cotizó ni se persiguió nada, porque conseguir trabajo es la única estación del ciclo sin fecha encima. La respuesta de Adrián son dos horas de los martes que no se mueven, gastadas en la estación donde no está parado.
La mitad del cobro tiene la misma forma. Cobra el anticipo antes de la fecha de inicio, no antes de la factura: un tercio al arrancar, un tercio en el plano de la mitad, el resto contra entrega. El cliente que no paga un anticipo te dijo algo en la semana cero que si no ibas a aprender en el tercer mes. El cobro desarma esa parte en serio, y es el grupo que la gente lee de último y debería leer de segundo.
Qué abrir en 2026, y qué cuesta desde acá
La factura tiene vía gratuita oficial en los dos países y conviene empezar por ahí. En México el portal del SAT emite CFDI 4.0 sin costo con la e.firma, y hay también una aplicación, SAT Factura Móvil; en Colombia la DIAN ofrece su propia solución gratuita para quien factura poco. Las dos reemplazaron al despacho que cobraba por timbrar cada documento, y un proveedor de paga solo se justifica por volumen. Lo que cuesta no es el timbre: es que la primera factura llega antes que el primer pago y hay que emitirla habiendo elegido antes cómo estás dado de alta, y eso no es una hora, es una semana que nadie presupuestó.
Para cobrarle a un cliente de afuera, PayPal, Wise o Payoneer, que reemplazaron los datos bancarios pegados en un correo y las dos semanas de silencio de después. Ninguno cobra mensualidad y los tres se quedan con una parte de cada pago, entre comisión y tipo de cambio, y esa parte va dentro del precio y no dentro de una queja: es un costo que antes absorbía la empresa.
Un modelo redacta ahora la cotización y la nota de alcance, que es lo que cambió desde 2023, y reemplazó las dos horas que costaba una cotización escrita como se debe, que es la razón por la que casi todas eran un número en un correo. Todos los asistentes grandes lo cubren en su plan gratis. Lo que no puede poner es el número ni el conteo de rondas, y arma con gusto un alcance seguro de sí mismo para un trabajo que nadie ha costeado.
Seis grupos, y los dos que deciden el año
El precio es el de arriba y va primero, porque todos los demás grupos salen más baratos de arreglar. La entrega del trabajo es la cláusula de rondas y la nota de alcance, que es la misma aritmética defendida después del hecho. La cartera de trabajo son las dos horas del martes, y es el grupo cuya ausencia es invisible durante exactamente ocho semanas.
Los primeros seis meses y tu propia operación son los dos que se leen en el momento equivocado: el primero tarde, cuando ya se dijo una tarifa en voz alta, y el segundo temprano, cuando trabajar solo todavía suena a la parte buena. Quien vende la misma habilidad con un patrón en medio quiere la carrera profesional. Quien está montando algo que se sigue vendiendo después de hecho quiere el emprendimiento, que es otra aritmética y no una versión más grande de esta. Y la cotización es un documento antes que un número, que es la comunicación. Todo cuelga de Negocios.
Lo que esta página deja sin terminar son los tres despachos que ya le pagan 240. La cuenta le da un número defendible para los nuevos y no dice nada de los tres que ya metieron su tarifa vieja dentro de sus propias cotizaciones, y pasar a 480 de un salto con un cliente que ya está adentro es otra conversación. Eso se toma en serio en cuánto cobrar, que es la parte más difícil, y ahí la respuesta honesta es que algunos de esos clientes no sobreviven el cambio.