Sonja Hilgers zeichnet Illustrationen für Schulbuchverlage, von Halle aus, allein, und im ersten Jahr hat sie 24 € die Stunde genommen, weil das spürbar über ihrem alten Stundenlohn lag. Es war knapp die Hälfte dessen, was sie braucht. Falsch war nicht die Zahl, falsch war der Teiler, und es ist derselbe Teiler, den in Deutschland fast jede im ersten Jahr benutzt.
Ihr altes Gehalt waren 3.400 € im Monat, macht bei 160 Stunden rund 20 € die Stunde, und 24 fühlte sich danach großzügig an. Auf diese 3.400 € hat der Verlag Stand 2026 noch einmal rund ein Fünftel für seinen Anteil an der Sozialversicherung gelegt, dazu 30 bezahlte Urlaubstage und bis zu sechs Wochen Entgeltfortzahlung im Krankheitsfall nach §3 EFZG. Der Bruttolohn war nie die Zahl, gegen die zu rechnen war.
Rechnen Sie andersherum, von dem her, was gedeckt sein muss. Sonja will 38.000 € im Jahr. Rechnen Sie die Kosten dazu, die vorher ein Betrieb getragen hat, bevor Sie teilen: Zeichenprogramme und Schriftlizenzen 1.150 €, Berufshaftpflicht 390 €, Rechner und Display auf drei Jahre verteilt 800 €, Steuerberatung 900 €, Anteil an Telefon und Internet 420 €. Das sind 3.660 €, also müssen 41.660 € ankommen.
Dann der Teiler, und dort wird das Jahr gewonnen oder verloren. 52 Wochen minus 5 Wochen Urlaub minus 2 Wochen für Krankheit und Verwaltung sind 45 Arbeitswochen. In einer 40-Stunden-Woche rechnet sie 22 Stunden ab. Das Jahr hält also 990 abrechenbare Stunden und nicht 2.080, und 41.660 durch 990 sind gut 42 € die Stunde. Teilen Sie durch die abrechenbaren Stunden, nicht durch die Stunden am Schreibtisch.
Die Woche ohne Rechnung: achtzehn Stunden, die niemand bezahlt
Eine freiberufliche Woche rechnet etwa die Hälfte der Stunden ab, die sie enthält, und die andere Hälfte ist keine Luft. Neben Sonjas 22 Stunden Zeichnen stehen 6 Stunden Angebote, Anrufe und Akquise, 5 Stunden Korrekturen außerhalb der vereinbarten Schleifen, 4 Stunden Rechnungen, Mahnungen und Buchhaltung und 3 Stunden für Programme, Vorlagen und die Vorgaben der Verlage. Das sind 40 Stunden, alles davon Arbeit, und eine Zeile davon geht an einen Kunden.
Eine angestellte Illustratorin macht dieselben Stunden. Bezahlt werden sie von jemand anderem, und darin besteht der Unterschied. Die 5 Stunden unbezahlte Korrekturen sind die Zeile, die es sich anzusehen lohnt, denn anders als die übrigen ist sie freiwillig und entstanden aus einem Satz, den niemand aufgeschrieben hat.
Den Auftrag anbieten: die Zeile über die Korrekturschleifen
Der Stundensatz ist die Rechnung, nicht das Angebot. Bieten Sie den Auftrag an, und lassen Sie die Stunden Ihr Problem bleiben: Wer einen Nachmittag kauft, sieht auf die Uhr, und wer zwölf Kapitelaufmacher für ein Erdkundebuch der siebten Klasse kauft, kauft eine Sache. Wird Sonja schneller, verdient sie dann mehr statt weniger.
Die Klausel, die einen Festpreis überhaupt tragbar macht, ist die, die weggelassen wird. Ein Festpreis ohne Zahl der Korrekturschleifen ist ein Stundenauftrag ohne Zähler: zwei Schleifen inbegriffen, weitere werden gesondert angeboten, und in einer Zeile steht, was als Schleife zählt. Sonjas Zeile lautet, dass eine Schleife ein gesammelter Rückmeldungssatz aus dem Verlag ist. Damit werden aus Lektorat, Herstellung und Redaktion, die an drei Tagen schreiben, nicht drei Schleifen.
Die Kasse trägt die Hälfte: wer diesen Zugang hat und wer nicht
An dieser Stelle spaltet sich diese Leserschaft in zwei Gruppen, und die Rechnung oben gilt nur für eine. Wer künstlerisch oder publizistisch arbeitet und in die Künstlersozialkasse aufgenommen ist, zahlt Kranken-, Pflege- und Rentenversicherung wie eine Angestellte: Die Künstlersozialkasse trägt die Hälfte, die sonst ein Betrieb trägt. Sonja gehört dazu. Eine Entwicklerin mit denselben Stunden gehört nicht dazu und trägt beide Hälften allein, weshalb dieselbe Rechnung bei ihr deutlich über 42 € endet.
Die zweite Zahl, die niemand erwartet, hängt an der Zahl der Auftraggeber. Ein Auftraggeber allein macht nach §2 SGB VI rentenversicherungspflichtig: Wer auf Dauer und im Wesentlichen nur für einen Auftraggeber arbeitet und keine versicherungspflichtige Person beschäftigt, fällt unter Satz 1 Nummer 9 und zahlt Beiträge, mit denen im Angebot niemand gerechnet hat. Das ist eine Tatsache über die Beitragspflicht und keine Empfehlung, wie viele Auftraggeber richtig sind.
Verzug kommt von allein: §286 und die 40 Euro
Die Anzahlung kommt vor dem Starttermin, nicht vor der Rechnung. Ein Drittel bei Auftragserteilung, ein Drittel bei der Zwischenabgabe, der Rest bei Lieferung, und wer die erste Rate nicht zahlt, hat in Woche null gesagt, was sonst im dritten Monat herauskommt.
Danach hilft das Gesetz mehr, als die meisten wissen. Verzug tritt nach §286 Absatz 3 BGB spätestens 30 Tage nach Zugang der Rechnung ein, ohne dass gemahnt werden muss; gegenüber Verbrauchern nur, wenn in der Rechnung darauf hingewiesen wurde. Ein Auftraggeber im Verzug schuldet nach §288 Absatz 5 BGB eine Pauschale von 40 €, wenn er kein Verbraucher ist, dazu nach Absatz 2 Verzugszinsen von neun Prozentpunkten über dem Basiszinssatz. Die Pauschale ist klein und verändert den Ton eines zweiten Schreibens, weil aus einer Bitte eine Angabe wird.
Der Kreislauf
Vier Stationen, und stehen bleibt es an der dritten
Der Kreislauf zahlt nur, solange er sich dreht. Ein Monat ohne Auftrag wurde acht Wochen früher verursacht, in einer Woche, in der die Arbeit gut lief.
Der leere Monat
- 01AkquiseZahlt in sechs bis zehn Wochen und hat heute keinen Termin
- 02AngebotDie Zahl, der Umfang, die Schleifen und die Anzahlung
- 03Die ArbeitHier bleibt es stehen, weil dieser Teil ein Datum trägt
- 04Bezahlt werdenEin eigenes Ereignis, nicht der Abschluss des vorigen
- 01AkquiseZahlt in sechs bis zehn Wochen und hat heute keinen Termin
- 02AngebotDie Zahl, der Umfang, die Schleifen und die Anzahlung
- 03Die ArbeitHier bleibt es stehen, weil dieser Teil ein Datum trägt
- 04Bezahlt werdenEin eigenes Ereignis, nicht der Abschluss des vorigen
Dass die dritte Station das Problem sei, steht hier nicht. Sie ist die einzige mit dem Termin eines anderen daran, und deshalb gewinnt sie jede Woche, in der man sie lässt.
Der Satz, den Sie bereuen: wo dieser Leser stehen bleibt
Hier bleiben die meisten stehen, und erkennbar ist es an einem Gefühl statt an einer Zahl, weshalb es ein Jahr lang unbenannt bleibt. Der Satz war niedrig angesetzt, um die ersten Aufträge zu bekommen, und das hat funktioniert. Die Arbeit kommt, die Stunden laufen über, die Mehrstunden werden geschluckt, weil Erhöhen sich nach Streit anfühlt, und der Verlag, der nichts falsch gemacht hat und genau das zahlt, was verlangt wurde, wird zu dem, dem man es übelnimmt.
Der Ausweg ist kein Gespräch über Empfindungen, sondern die Rechnung von oben, einmal auf Papier, mit dem richtigen Teiler. Heraus kommt eine Zahl, die sich in einem Satz begründen lässt, und eine Zahl zu begründen ist etwas anderes, als um mehr Geld zu bitten. Was mit dem Geld geschieht, nachdem es angekommen ist, steht nicht auf dieser Seite und nirgendwo sonst auf diesem Atlas.
Der leere Monat: verursacht acht Wochen früher, in einer guten Woche
Ein Monat ohne Auftrag entsteht nicht in einem schlechten Monat. Er entsteht acht Wochen früher in einem guten: Die Arbeit lief, die Tage waren voll, und es wurde nichts angeboten und nichts nachgefasst, weil die Akquise die einzige Station des Kreislaufs ohne Termin ist. Sonjas Antwort sind zwei Stunden am Dienstagvormittag, die nicht verschoben werden, für die Station, auf der sie gerade nicht steht.
Drei Dinge auf dem Rechner: was 2026 zu öffnen ist
Eine Rechnungssoftware, die XRechnung und ZUGFeRD ausgibt, und dazu gehören lexoffice, sevdesk und die Rechnungsmodule der Steuerprogramme. Abgelöst hat sie die Rechnung als PDF-Anhang aus der Textverarbeitung, und der Grund ist ein Datum: Seit dem 1. Januar 2025 muss jeder inländische Betrieb elektronische Rechnungen empfangen können, für das Ausstellen laufen Übergangsfristen, und an deren Ende steht die Pflicht. Wer 2026 eine Rechnungssoftware aussucht, sucht sie danach aus. Kostenlose Stufen gibt es kaum, und die Gebühr gehört in den Satz.
Ein geteilter Ordner mit datierten Ständen, in Nextcloud, Google Drive oder Dropbox. Abgelöst hat er die Datei, die als Fassung endgültig zwei verschickt wurde, und wichtig ist er aus einem Grund: Der Ordner macht die Zahl der Schleifen sichtbar, und eine Klausel über Schleifen, die keine Seite nachzählen kann, ist eine Klausel, über die gestritten wird. Alle drei sind in der Größe kostenlos, die eine einzelne Person braucht.
Ein Modell entwirft seit 2023 Angebot und Leistungsbeschreibung und hat die zwei Stunden abgelöst, die ein geschriebenes Angebot gekostet hat. Die kostenlosen Stufen reichen dafür. Nicht liefern kann es die Zahl und die Schleifenzahl, und es schreibt bereitwillig eine sichere Leistungsbeschreibung für einen Auftrag, den niemand gerechnet hat.
Zwei Bereiche entscheiden: wo dieses Fach anfängt
Was zu nehmen ist, gehört an den Anfang, weil jeder andere Bereich billiger zu reparieren ist. Die Auftragsarbeit ist die Schleifenklausel und die Leistungsbeschreibung, also dieselbe Rechnung, hinterher verteidigt. Auftragsakquise ist der Dienstagvormittag, und ihr Fehlen ist genau acht Wochen lang unsichtbar. Rechnung und Zahlung ist der Bereich, der zuletzt gelesen wird und als zweiter gelesen gehört.
Anmeldung und Einstieg kommt bei den meisten zu spät, nämlich nachdem ein Satz schon ausgesprochen ist, und Selbstverwaltung zu früh, solange das Alleinarbeiten noch der schöne Teil ist. Wer dieselbe Fähigkeit mit einem Betrieb dazwischen verkauft, findet die Rechnung dafür in Karriereplanung. Wer etwas baut, das nach dem Bauen weiter verkauft wird, rechnet anders, und das steht in Existenzgründung. Das Angebot selbst ist ein Dokument, bevor es eine Zahl ist, und das ist Kommunikation. Darüber steht Arbeitsorganisation.
Offen lässt diese Seite die drei Verlage, die bereits 24 € zahlen. Die Rechnung liefert eine begründbare Zahl für jeden neuen Auftraggeber und sagt nichts über die drei, die den alten Satz in ihre eigene Kalkulation für das Schuljahr eingetragen haben. Von 24 auf 42 in einem Schritt zu gehen, ist bei einem laufenden Kunden ein anderes Gespräch als ein Angebot an eine Fremde, und wie es geführt wird, steht in Preisgestaltung.