Merle Tabbert füllt kaltgebrühten Kaffee in Zwei-Liter-Flaschen für Büroküchen in Kiel ab und schreibt 13,80 € auf die Rechnung. Davon sind 2,20 € Umsatzsteuer, die sie für das Finanzamt einsammelt. Ihr Erlös ist 11,60 €, und das ist die Zahl, mit der jede weitere Rechnung auf dieser Seite anfängt. Die Umsatzsteuer ist kein Erlös.
Die direkten Kosten einer Flasche, alle netto: Bohnen 3,50 €, Flasche und Verschluss 0,85 €, Etikett 0,15 €, Anteil an der Auslieferungsrunde 1,30 €. Das sind 5,80 €, es bleiben also 5,80 € je Flasche übrig. Der Rohertrag ist der Nettopreis minus die direkten Kosten, geteilt durch den Nettopreis, hier 50 Prozent auf die Kosten von 2026. Solange diese Zahl fehlt, gibt es nichts zu planen.
Die zweite Division entscheidet, ob es den Betrieb gibt. Merles Fixkosten laufen, ob jemand bestellt oder nicht: 690 € im Monat für Zeit in einer Mietküche, 55 € Versicherung, 330 € für den geleasten Transporter, zusammen 1.075 €. Der Break-even in Stück ist die Fixkosten geteilt durch den Deckungsbeitrag je Stück, also 1.075 geteilt durch 5,80, und das sind 186 Flaschen im Monat. Sie beliefert sieben Büros mit je fünf Flaschen die Woche, macht 140 Flaschen im Monat.
Zwei Fehler, ein Ergebnis: wo der Break-even wirklich liegt
Vor dieser Rechnung hielt Merle sich für längst darüber, und das lag an zwei Zeilen. Rechnet man mit den 13,80 € von der Rechnung statt mit den 11,60 €, wird aus dem Deckungsbeitrag 8,00 € und aus dem Break-even 135 Flaschen. Lässt man zusätzlich die Auslieferung weg, sind es 9,30 € und 116 Flaschen. Bei 140 Flaschen sieht das nach vierundzwanzig Flaschen Vorsprung aus.
Die Auslieferung ist eine direkte Kostenart, und sie wegzulassen ist der übliche Fehler. Sie fühlt sich an wie etwas, wofür der Transporter da ist, und nicht wie etwas, wofür die Flasche da ist. Bei 1,30 € je Flasche sind das 22 Prozent des Deckungsbeitrags, wie er 2026 steht.
Der Aufschlag am Anfang ist deutscher als er aussieht. Wer vom Wochenmarkt kommt, denkt in Bruttopreisen, weil dort der Preis am Schild der Preis ist, den der Mensch zahlt. Im Geschäft zwischen Betrieben wird netto ausgezeichnet, und die 19 Prozent sind ein durchlaufender Posten. Merle hat ihre erste Kalkulation mit Marktpreisen gemacht und sie nie umgestellt.
Der Transporter ist Wahl: die Fixkostenart, die sich abschalten lässt
Von den drei Fixkostenarten ist eine eine Unterschrift und keine Tatsache. Die Küchenzeit ist, was sie ist, die Versicherung ist nicht freiwillig, der Transporter aber ist für 330 € im Monat geleast, und für die zwei Liefertage mieten kostet ungefähr 190 €. Damit sinken die Fixkosten auf 935 € und der Break-even auf 162 Flaschen, also um 24 Flaschen und damit um mehr als ein ganzes Büro. Eine abschaltbare Fixkostenart ist nicht dasselbe Risiko wie eine unterschriebene.
Keine der beiden Zahlen ist eine Prognose und keine ist ein Ziel für einen guten Monat. Sie sind der Punkt, an dem der Betrieb aufhört, Geld zu verbrauchen, und das ist die unehrgeizigste Frage, die es gibt, und die einzige, die zuerst beantwortet sein muss. Von 140 Flaschen auf 220 Flaschen sind vier weitere Büros an einer Runde, die ohnehin an ihren Türen vorbeifährt. Das ist ein Vertriebsproblem mit bekannter Größe, und für eine bekannte Größe ist diese ganze Rechnerei da.
Die Reihenfolge
Sechs Halte in Reihenfolge, und keiner trägt ein Datum
Die Reihenfolge ist echt. Der Zeitpunkt ist es nicht, und wer sagt, der zweite Halt dauere ein Quartal, beschreibt seinen eigenen Betrieb.
- Ein Problem, das heute schon Geld kostetKein Produkt. Ein Aufwand, den jemand gerade umgeht01
- 02Zehn Gespräche, und die Zahl der AbsagenVor dem Bauen, mit den Gründen daneben
- Ein Stück, netto gerechnet, mit allen KostenDeckungsbeitrag je Stück, sonst gibt es nichts zu teilen03
- 04Die ersten zehn, die zahlenGeld, keine Zustimmung, und wenn möglich im Raum
- Anmeldung, Kammer, Versicherung, BedingungenKommt als Frist an und nicht als Wahl05
- 06Der Teil, der aufhört, Sie zu seinWo die Stunden aufhören, das Verkaufte zu sein
Keine Daten, mit Absicht. Die Halte sind danach geordnet, was jeder möglich macht, und jeder veröffentlichte Zeitplan dafür ist die Geschichte einer einzelnen Person, verkauft als Kalender.
Der Plan vor dem Beleg: wo dieser Leser stehen bleibt
Hier bleiben die meisten stehen, und in Deutschland hat der Stillstand einen Namen und ein Formular. Gebaut wird der Businessplan. Er lässt sich allein am Schreibtisch bauen, zu jeder Stunde, und jeder Tag daran erzeugt etwas Sichtbares. Zehn Menschen zu fragen, ob sie zahlen, lässt sich nicht allein tun und erzeugt an den meisten Tagen Absagen.
Belohnt wird das Bauen obendrein. Der Gründungszuschuss nach §93 SGB III geht an Menschen im Bezug von Arbeitslosengeld mit mindestens 150 Tagen Restanspruch, und §93 SGB III verlangt die Stellungnahme einer fachkundigen Stelle zur Tragfähigkeit, also von IHK, Handwerkskammer, Steuerberatung oder Bank. Ein Rechtsanspruch besteht nicht, die Leistung liegt im Ermessen. Das Papier ist echt und nützlich, und es hat eine Eigenschaft, die keine Förderung ändern kann: Kein einziger Kunde hat es gelesen.
Die Probe ist ein Beleg. Wer nicht gezahlt hat, hat nichts bestätigt, und das ist keine Menschenverachtung, sondern der Umstand, dass klingt gut nichts kostet und die höfliche Antwort ist. Merles erste sechs Gespräche waren freundlich und brachten keine Bestellung; das siebte war lau und brachte einen Dauerauftrag, und der Unterschied war, dass im siebten im Raum nach Geld gefragt wurde.
Zählen Sie die Absagen: die billigste Marktforschung, die es gibt
Zählen Sie die, die nein gesagt haben, und warum. Von Merles ersten zehn Absagen betrafen vier den Preis und sechs den Liefertag, und das sind entgegengesetzte Probleme mit entgegengesetzten Lösungen. Ohne die Zählung sind zehn Absagen eine Stimmung. Mit ihr sind vier Preisabsagen und sechs Liefertagsabsagen zwei verschiedene Aufgaben, und die Zählung selbst hat nichts gekostet.
Und eine Pflicht steht schon am Anfang, die selten eingeplant wird: Die Mitgliedschaft in der IHK ist nach §2 IHKG Pflicht, nicht Wahl, und ihr Beitrag gehört in die Fixkosten wie die Versicherung. Wer im ersten Jahr wenig verdient, wird beim Grundbeitrag oft freigestellt; die Zugehörigkeit endet damit nicht.
Die Hälfte ohne Foto
Der Betrieb, den ein Kunde sieht, und der Rest davon
Der Anteil ist die Aussage. Zwei Zeilen sind der Betrieb, wie er auf einer Feier beschrieben wird, die anderen fünf entscheiden, ob es ihn nächstes Jahr noch gibt.
- Eine Flasche auf der BüroküchenzeileDas ganze Gekaufte
- Das Etikett und der Name daraufDer Teil, den alle den Betrieb nennen
- Der Deckungsbeitrag einer FlascheAlles hierunter wird durch ihn geteilt
- Die Auslieferung, eine direkte KostenartDie Zeile, die den meisten Rechnungen fehlt
- Fixkosten, die ohne Bestellung weiterlaufenDrei Zeilen, und eine davon ist eine Unterschrift
- Anmeldung, Kammerbeitrag und VersicherungKommt als Frist an und nicht als Entscheidung
- Das Büro, das nach sechzig Tagen zahltErtragreich und zahlungsunfähig im selben Monat
Die fünf Zeilen unter der Linie sind keine Hindernisse vor dem Betrieb, sie sind der Betrieb. Die zwei darüber sind der einzige Teil, den jemand gern beschreibt.
Drei Dinge zum Anlegen: was 2026 zu öffnen ist
Ein einseitiges Stückblatt in Excel oder LibreOffice Calc, beide kostenlos, ist das Werkzeug, um das es auf dieser ganzen Seite geht. Abgelöst hat es die Zahl im Kopf, die immer der beste Fall ist und die Auslieferung nie enthält. Eine Zeile je Kostenart, eine Zelle für den Nettopreis, zwei Formeln darunter. Der Grund für die Tabelle statt der Notiz ist der Bohnenpreis: Er ändert sich, und die Antwort muss sich mitändern, was eine Formel tut und eine Erinnerung nicht.
Ein Kartenlesegerät oder ein Zahlungslink, für die meisten SumUp oder Stripe. Abgelöst hat das die Überweisung und das Versprechen daran. Eine Grundgebühr fällt nicht an, ein Anteil je Zahlung schon, und der gehört in die 5,80 € statt in eine Beschwerde. Der Grund, es in Woche eins einzurichten und nicht in Monat sechs, ist die Probe von oben: Damit findet sie im Raum statt, solange der Mensch noch interessiert ist.
Und ELSTER, das Portal der Finanzverwaltung, weil der Fragebogen zur steuerlichen Erfassung seit 2021 elektronisch übermittelt wird. Abgelöst hat es den Papierbogen vom Finanzamt. Das Portal kostet nichts, es kommt nach der Gewerbeanmeldung, und beides steht vor der ersten Rechnung und nicht danach.
Reihenfolge ohne Datum: sechs Bereiche, deren Zeitpunkt niemand kennt
Die Geschäftsidee trennt das Problem vom Produkt und ist der kürzeste Bereich, an dem am längsten gesessen wird. Das Geschäftsmodell sind die beiden Divisionen von oben und entscheidet, ob der Rest zu lesen sich lohnt. Die erste Kundschaft ist der Stillstand, benannt und durchgerechnet.
Finanzierung ist kleiner als der Name klingt und dreht sich hier vor allem um eine Tatsache: Ertragreich und zahlungsunfähig ist ein einziger gewöhnlicher Monat, wenn ein Büro nach sechzig Tagen zahlt. Recht und Verwaltung ist die Hälfte, die niemand fotografiert und die als Frist ankommt statt als Wahl. Wachstum übergibt an Führung, und die Übergabe ist schroff: Die Fähigkeiten, die Merle auf 186 Flaschen bringen, sind nicht die, die irgendjemanden über die eigenen zwei Liefertage hinausbringen.
Wer die eigenen Stunden verkauft statt einer Sache, die nach dem Bauen weiter verkauft wird, liest Freelancing, wo dieselbe Rechnung auf einem Stundensatz läuft. An wen überhaupt verkauft wird, entscheidet sich vor jedem Kanal und steht in Marketingstrategie. Darüber steht Arbeitsorganisation.
Es gibt einen billigeren Zug als vier weitere Büros, und kein Bereich unten macht ihn für sie. Von 13,80 € auf 15,50 € brutto sind netto 13,03 €, der Deckungsbeitrag steigt auf 7,23 € und der Break-even fällt auf 149 Flaschen, was in diesem Quartal erreichbar ist und eine kleinere Änderung als vier neue Büros. Ob die sieben, die sie hat, das zahlen, ist eine Tatsache über diese sieben, die keine Seite liefern kann. Wo diese Frage gestellt wird, steht in Die erste Kundschaft.