الإيراد ثلاثة أرقام تضرب في بعضها، لا تجمع. الإيراد هو الزيارات في نسبة التحويل في متوسط قيمة الطلب، وعشر ينقص من أي واحد منها ينقص العشر نفسه من الشهر، أيها كان.
متجر «زيتونة» في الدار البيضاء يبيع زيت أركان. 8,000 زيارة في 1.2 من كل مئة في 250 درهما هي 24,000 درهم في الشهر. وحين أراد صاحبه 6,000 درهم فوق ذلك، كان أمامه أربع طرق إلى الرقم نفسه، وأسعارها تختلف اختلافا لا يخطر لمن ينظر إلى الأرقام الثلاثة على أنها متساوية.
الستة آلاف نفسها، مشتراة بأربع طرق
أرخص نقرة اشتراها المتجر في حياته 4.50 درهم. وليصل 6,000 درهم بالزيارات وحدها يلزمه 2,000 زيارة إضافية، لأن الزيارة الواحدة تعيد له 3 دراهم على معدلاته. الستة آلاف نفسها تكلف 9,000 درهم نقرات أو أسبوع عمل على السلة، وأول الطريقين يصل خاسرا قبل أن يبدأ.
ورفع نسبة التحويل من 1.2 إلى 1.5 من كل مئة يعطي الرقم نفسه بلا زيارة واحدة إضافية، وثمنه أسبوع على الشاشات الثلاث التي تلي السلة. ورفع متوسط الطلب من 250 إلى 312.50 درهم يعطيه أيضا، وثمنه بعد ظهر. والطريق الرابع بيع طلب ثان لمن اشترى مرة، وهو أبطؤها وصولا وأرخصها على الإطلاق لأنه بلا كلفة جلب أصلا.
أي عجلة أرخص يقرره حجمك
ولا توجد إجابة عامة عن أي الثلاثة يحرك أولا، وهذا ما تخطئ فيه أكثر النصائح. نسبة التحويل أرخص الثلاثة تحريكا تحت عشرة آلاف زيارة، لأن متجرا بهذا الحجم لا تكون نسبته منخفضة لسبب غامض، بل لأشياء محددة مكسورة: حقل يرفض العنوان، وصورة لا تكبر، وسعر شحن يظهر في آخر خطوة.
والأشياء المكسورة في متجر بهذا الحجم قصيرة القائمة وتعد باليد:
- سعر الشحن لا يظهر إلا في الخطوة الأخيرة، فيقرأ زيادة مفاجئة على السعر المتفق عليه.
- الدفع عند الاستلام مخفي تحت خيارات أخرى، وهو ما يختاره أكثر المشترين هنا.
- حقل رقم الهاتف يرفض الصيغة المحلية أو يطلب مفتاح دولة لا يعرفه الزبون.
- وصور المنتج لا تكبر على الهاتف، وهو الجهاز الذي تأتي منه أكثر الزيارات.
وفوق حجم معين ينقلب الترتيب. المتجر الذي أصلح المكسور كله يصير رفع نسبته من 3 إلى 3.3 من كل مئة عملا شهورا، وشراء الزيارات يصير أرخص من ذلك. والحد الذي يتقاطع عنده الطريقان لا يعرفه أحد سلفا لهذا المتجر بعينه، ويعرف بعد وقوعه من دفتره هو.
عتبة الشحن، وهي الرافعة المجانية الوحيدة
عتبة الشحن المجاني ترفع متوسط الطلب دون لمس الزيارات، وهي الحركة الوحيدة في هذه الصفحة التي لا تكلف مالا ولا أسبوعا. وشرطها واحد ودقيق: العتبة توضع فوق المتوسط وفي متناوله: 300 درهم فوق متوسط 250. عتبة عند 240 لا تحرك أحدا لأن أكثر السلال بلغتها، وعتبة عند 600 لا يبلغها أحد فتقرأ إعلانا لا عرضا.
وثمنها ليس صفرا: الناقل يأخذ جزءا مما زاد، فالربح لا يزيد بقدر الإيراد. والحساب الذي يقرر يقارن ما زاده الطلب المتوسط بما دفع في الشحن، لا ما زاده الإيراد وحده.
العجلة الرابعة التي لا يرسمها أحد
والعجلات الثلاث مرسومة للسوق التي كتبت لها أولا، وفيها الطلب بيع لأنه دفع. في المغرب ومصر وأكثر بلاد المنطقة يدفع الطلب عند الاستلام، فبين الطلب والمال باب يفتح أو لا يفتح، وهذا رقم رابع يضرب في الثلاثة ويقع كله خارج أي أداة تسويق.
ومكانه سجل شركة الشحن لا لوحة المتجر. متجر يقرأ 24,000 درهم في لوحته ويحصل 19,000 لم يخطئ في الحساب، بل قرأ ثلاث عجلات من أربع. ومن يشتري نقرات على أساس الرقم الأول يدفع سعر زبون ويقبض ثمن أقل منه.
شهر واحد
أربعة ألواح فوق الستة آلاف نفسها
متجر واحد، وهدف واحد، وأربعة طرق إليه مسعرة. الألواح ليست بدائل في المبدأ وهي بدائل في العمل، لأن الأسبوع واحد.
- 01شراء 2,000 زيارة إضافية9,000 درهم بأرخص نقرة اشتراها المتجر قط. تصل خاسرة.
- 02رفع التحويل إلى 1.5 من كل مئةأسبوع على الشاشات الثلاث التي تلي السلة.
- 03شحن مجاني فوق 300 درهمبعد ظهر واحد، والناقل يأخذ جزءا مما زاد.
- 04بيع طلب ثان لمن اشترى مرةشهور، وبلا كلفة جلب أصلا. أبطأ الأربعة وصولا.
مسعرة بمال هذا المتجر وعند حجمه هذا. اللوح الأول يرخص واللوح الثاني يغلو كلما كبر المتجر، ويتقاطعان عند حد لا يقوله أحد سلفا.
هنا يقف الناس: لم يشتر أحد في المتجر من متجره
وهذا هو الفحص الذي يوفر أكثر مما توفره أي أداة، ولا يفعله أحد. اطلب من متجرك طلبا حقيقيا من هاتفك، على بيانات الجوال، بالدفع عند الاستلام، مرة كل ربع سنة. لا من الحاسوب، ولا على شبكة المكتب، ولا بحساب المدير.
وما يظهر في هذه التجربة لا يظهر في تقرير. أشهره هنا حقل العنوان: حقل عنوان يطلب شارعا ورمزا بريديا لا يسع عنوانا يوصف بجار ومقهى. الزبون الذي يسكن في «حي الأمل، زنقة 12، بجانب مقهى الأطلس» يجد ثلاثة حقول لا يملأ منها اثنين، فيكتب العنوان كله في حقل واحد أو يترك السلة. وما كتب مضغوطا في حقل واحد يصل إلى الناقل ناقصا، فيرجع الطلب، ويسجل في اللوحة على أنه امتناع زبون.
ما يفتح في 2026
سلة (Salla) وزد (Zid) تعطيان الدفع عند الاستلام وشركات الشحن المحلية جاهزة، وحقول عنوان مبنية لهذه العناوين لا مترجمة عن غيرها. حلتا محل صفحة منتج وطلبات تصل في رسائل خاصة. واشتراك سلة شهري بالعملة المحلية، وهذا فرقها العملي عن منصة تحاسب بالدولار أمام متجر تضيق أمامه البطاقة.
ووكومرس (WooCommerce) هي الطريق الآخر، وهي إضافة مجانية على موقع يملكه صاحبه، والاستضافة وبوابة الدفع هما ما يدفع. حلت محل بناء متجر من الصفر ببرمجة خاصة. والذي يكلف فيها وقتا لا مالا شيئان: قالب يدعم الاتجاه من اليمين إلى اليسار دعما حقيقيا، وبوابة دفع محلية تقبل البطاقات المحلية.
وتحليلات جوجل (Google Analytics 4) هي المكان الذي تقرأ منه العجلتان الأوليان: الزيارات، ونسبة من وصل إلى الشراء. حلت محل قراءة عدد الطلبات وحده دون معرفة كم زائرا لزمه. مجانية، والرقم الذي يقرأ منها بحذر هو نسبة التحويل، لأنها تحسب على الجلسات التي أبلغت عن نفسها.
خمسة عناقيد، وأولها أصعبها رجوعا
وإنشاء المتجر أولا لأن قراراته أصعبها رجوعا: المنصة، وطرق الدفع، وشركة الشحن. تغيير أي منها بعد سنة نقل بيانات لا تعديل إعداد.
ثم حيث يقع المال: إتمام الشراء هو موضع الأسبوع الذي ذكر في أول هذه الصفحة، وأكثر ما يخسر متجر صغير يخسره هناك. وصفحة المنتج هي ما يقرر هل تبدأ السلة أصلا.
والاحتفاظ بالعملاء هو الطريق الرابع في أول هذه الصفحة، وهو أبطؤها وأبقاها. والمتاجر الوسيطة تقرأ على أنها قناة لا بديل عن المتجر، لأن الزبون فيها زبون الوسيط لا زبونك.
وما فوق هذه الصفحة التسويق الإلكتروني. والزيارات التي تدور عليها العجلة الأولى مصدرها السيو بلا فاتورة، أو الإعلانات الممولة بسعر معلن. وأرخص طلب ثان يأتي من التسويق بالبريد الإلكتروني.
ويبقى ما كشفته تجربة الطلب: ثلاثة حقول لا يملأ منها الزبون اثنين، وشاشة تظهر سعر الشحن بعد أن يكون قد قرر. وهذه أشياء تعد وتزال واحدا واحدا، وموضعها تقليل الاحتكاك.