آموزش مذاکره به انگلیسیانگلیسی برای کار

۰۱ هشت عبارت، در دو کفه

• would there be any flexibility on this. چارچوب، نرم‌شده. باز کردن بحث بدون طرح عدد.
• is there any room on the lead time. همان کار، روی چیزی غیر از قیمت.
• when you have had a chance to look at it. زمان، نرم‌شده.
• I wanted to ask about the payment terms. طرح موضوع، بدون فشار.
• we can work with eleven fifty a unit. عدد، صاف و یک بار، بدون هیچ نرم‌کننده‌ای.
• I need an answer by Thursday. تاریخ، همان‌طور.
• that is the figure that works for us. تکرار عدد، بدون اضافه کردن توضیح.
• I will wait to hear from you. و بعد سکوت، تا وقتی جواب بدهند.

۰۲ چرا عدد نرم نمی‌شود

وقتی عدد با but I'm flexible یا or something around that همراه شود، دیگر یک عدد نیست و یک بازه است، و بازه از پایینش خوانده می‌شود. یعنی پیش از اینکه طرف مقابل حرفی بزند، شما جابه‌جا شده‌اید و کسی که جابه‌جایتان کرد خودتان بودید.

در همان حال، چارچوب بدون نرم کردن تهاجمی شنیده می‌شود و رد می‌شود. پس هر دو کفه لازم‌اند و شاهین تراز است؛ آنچه اهمیت دارد این است که هر نرم‌کننده در کفه درست بنشیند.

۰۳ جایی که کار می‌ایستد: تعارف، که در فارسی مذاکره را باز می‌کند

در مذاکره فارسی، نگفتن عدد و منتظر ماندن تا طرف مقابل پیشنهاد بدهد یک حرکت شناخته‌شده و مودبانه است، و «هرچه شما بفرمایید» یک موضع است و نه تسلیم. در انگلیسی همان جمله تسلیم خوانده می‌شود.

منوچهر در چند مذاکره اول، عدد نمی‌گفت و منتظر می‌ماند. طرف مقابل عدد می‌گفت و مذاکره از همان عدد شروع می‌شد، که همیشه به ضرر او بود. هیچ‌کس هم نگفت چرا؛ فقط او همیشه از موضع پایین‌تری شروع می‌کرد.

راهش این است که عدد را شما بگویید و بعد ساکت بمانید. سکوت بعد از عدد، در انگلیسی حرکت استانداردی است و پر کردنش با توضیح، همان کاری است که بازه می‌سازد. سطر آخر آن فهرست دقیقاً برای همین است.

۰۴ ابزاری که جمله را از نظر امتیاز دادن می‌سنجد

یک مدل زبانی تا ۲۰۲۶ برای همین یک کار خوب است: جمله درخواستتان را بگذارید و بپرسید این جمله چه چیزی را از قبل واگذار کرده است. نپرسید مودبانه است یا نه، چون هست. جای مشورت با همکاری را می‌گیرد که فارسی فکر می‌کند و همان تعارف را تایید می‌کند. در این حد رایگان است، و دسترسی مستقیم از ایران باز نیست و عملاً با واسطه انجام می‌شود.

۰۵ خطا: چهار نرم‌کننده پشت هم

وقتی درخواست بزرگ باشد، وسوسه این است که نرم‌کننده‌ها روی هم انباشته شوند: I was just wondering if perhaps it might possibly be. در انگلیسی، یک نرم‌کننده اندازه است و چهارتا خودش پیام دارد؛ پیامش این است که انتظار نه شنیدن دارید.

همان قاعده یک نرم‌کننده در نامه هم هست و در شروع و پایان، و لحنی که هر موقعیت می‌خواهد اندازه‌گیری شده. شکل‌های وجهی‌ای که این نرمی را می‌سازند هم در قاعده‌هایی که تعیین می‌کنند یک جمله اجازه دارد چه بگوید فهرست شده‌اند.

پرسش بعدی این است که وقتی جواب رد آمد چه بگویید. نگه داشتن رابطه پس از یک نه، مهارت جداگانه‌ای است و عبارت‌هایش در جلسه لازم می‌شوند، که در قطع کردن، موافقت و مخالفت، بدون رنجاندن آمده است.